Na navigaci | Klávesové zkratky

Nejlepší taktiky pro obchodní jednání

Podle titulku si možná říkáte, že tohle patří spíš na BusinessWeek.cz, ale nenechte se mýlit, jste tu správně. Pravda, na onom konkurenčním plátku pár článků na podobné téma vyšlo, no článků, spíš pokusů. Totiž ty rady, jež rozdává jakýsi Pavel pro střední firmy a živnostníčky, přijdou nám, skutečným managerům, docela k smíchu. Top manageři nemají čas si hrát na SPIN nebo čtyřikrát pokřikovat ANO, jako na svatbě s nedoslýchavým oddávajícím. Top manageři musí obchodovat.

Proto otevírám vlastní okénko úspěšného obchodníka, kde budu čtenáře častovat skutečně přínosnými radami, a ne nějakým teoretickým blábolem. A pojďmě rovnou na to:

Jak chodit na jednání

Z praxe se ukazuje, že během jednání zavládne uvolněná atmosféra tehdy, když se k němu všichni dostaví s umytýma nohama. Úzce s tím souvisí i vyčištěné zuby, ale to si necháme na jindy. Nicméně my, špičkoví manažeři, dobře víme, že uvolněná atmosféra nemusí být tím pravým, co nám hraje do karet. Naopak! Nepříjemný zápach je výborný akcelerátor jednání, jenž odbourá všechny zbytečné průtahy.

Je prokázáno, že páchnoucího obchodníka si klient zafixuje mnohem lépe. Působí totiž na jeho smysly intenzivněji a na více frontách. Citlivějším klientům pak stačí projít kolem žumpy nebo asijského bistra, a hned si na nás vzpomenou. Přitom myslí i na společný obchod a to se počítá!

Navíc: pro další jednání budou preferovat spíše telefon, což nám ušetří spoustu času a pohonných hmot. Tím si zasloužíme certifikát „EKOLOGICKÝ OBCHODNÍK“ a potažmo ISO 90210. A nezapomeňte, vlastní nohy a cizí peníze nesmrdí.

Metoda „okno“

Tato geniální metoda výrazně zkrátí a zefektivní každé jednání. Princip je prostý: hned při příchodu do jednací místnost si ji dobře prohlédněte a zapamatujte si, kde je umístěné okno. Tento poznatek se později stane klíčovým.

Jak známo, během jednání se střídají dvě fáze, jin a jang. Zatímco fáze jang je konstruktivní a žene diskuzi kupředu, ve fázi jin se klient vykecává o blbostech, co kolikrát s obchodem vůbec nesouvisí. Je ale velmi, velmi neslušné ho okřikovat, na chybu upozorňovat a vracet ohnisko diskuze zpátky k tématu.

Právě tohle řeší metoda „okno“. Zatímco budoucí klient hovoří mimo mísu, my zrakem spočineme na dění za oknem. Sledujeme, kterak vítr čechrá stromy, zaběhnuté psisko, ptáčky bojující s chřipkou, ale nikoliv klienta! Mám vyzkoušené, že maximálně do dvou minut protivník monolog ukončí. Tím jsme dosáhli kýženého úspěchu a můžeme dál hovořit o obchodu.

Co je třeba při jednání dodržet

Tak především pracovní dobu. Jakmile padla, zvedáme se, slušně se rozloučíme a prcháme domů. Platí známé heslo: „jednání nemá nožičky, neuteče.“

…á, koukám, že už mi taky padla, takže pro dnešek končíme. Příště si povíme něco o používání násilí během jednání, vysvětlíme si, zda je či není vhodné klienta urážet a na praktickém příkladě předvedu, jak ho lze k podepsání smlouvy uprosit.

Komentáře

  1. Jódlující bernardýn http://www.bernardyn.net/ #1

    avatar

    Jan Železný jako top manager? :o)

    před 12 lety
  2. whitwa http://www.whitwa.net #2

    avatar

    Koukám, že se s přístupem ke klientovy poslední dobou roztrh pytel, taktiky a finty jsou to zajímave, jen si tak říkám – chudák klient. A teď si vem, že na jednání budež skoušet metodu okno na určitého klienta, který rád občas u čaje čte tvůj blog ;). To by jsi potom ono okno prozkoumal průletem :)

    před 12 lety | reagoval [5] llook
  3. Bochi http://johanesville.net #3

    No to koukám, do dneška jsem si ani neuvědomil, kolik jsem vlastně v životě potkal top managerů. ;-)

    před 12 lety
  4. Dero http://typografie.dero.name #4

    avatar

    Davide, díky! Tebe číst, to je balzám na duši – zrovna jsem si při čtení čtyř ano na BusinessWeeku říkal, jak krásně by se dal takový článek parafrázovat. A buch, ani ne hodina, a parafráze (a výtečná!) je na světě.

    Ale jestli pokračování uklidíš někam pod koberec, tak si nepřej vědět, co s Tebou udělám.

    Perly typu „fáze jin a jang“, bonmot o vlastních nohách či ptáčci bojující s chřipkou (úžasný obraz!) jsou neskutečné. Kdo nikdy nepsal, nepochopí. :o)

    Dneska jsem Tě chtěl pořádně zkritizovat, byl jsem patřičně nabroušený, punčochu přes hlavu a prsty lačně kroužící nad klávesnicí – ale nechám to až na příště, musíš dokončit článek.

    před 12 lety | reagoval [6] bart [29] David Grudl
  5. llook http://llook.wz.cz/weblog/ #5

    avatar

    Konečně někdo srozumitelně vysvětlil, co znamená jing a jang!

    #2 whitwo, Ono to funguje oboustranně. Pokud se klient na jednání dostaví s orosenýma nohama, leckterý manager mu radši rychle vnutí výhodnější podmínky (pokud je to důležitý klient – jinak zavolá ostrahu).

    Vztah klient-poskytovatel tak vypadá více jako peer-to-peer než client-server.

    před 12 lety
  6. bart #6

    lidi, kdy chodíte spát? :-)

    #4 Dero, jj, některé narážky ani při prvním přečtení člověk nepostřehne. Třeba příjmení Pavla z BussinessWeek, nebo ISO. Nebo nedoslýchavý oddávající, to je potřeba si představit, jak asi taková svadba vypadá a pak to člověku teprve dojde :-)

    Zajímalo by mě, jestli DGX předem

    před 12 lety | reagoval [21] Jan Brašna [23] llook [29] David Grudl
  7. whitwa http://www.whitwa.net #7

    avatar

    No chodím spát většinou, až mám hotové to co jsem chtěl nebo už nedokážu přečíst písmenka :)

    před 12 lety
  8. lukas #8

    No, dost pozde. Zvlast, kdyz jsem ted par hodin hledal v jednom PHP skriptu chybu, kterou jsem mozna ani nenasel, ale jenom dospel k nazoru, ze to, ze mi ze souboru mizi data, je mozna zapricinene tim, ze jsem se teprve ted dozvedel o funkci flock(). Tak schvalne, jestli sekvence fopen-flock-fwrite-flock-fclose bude lepsi. Jinak se asi nevyspim…

    před 12 lety | reagoval [19] Jakub Vrána
  9. frettie http://Frettie.net #9

    avatar

    sila :)

    před 12 lety
  10. Filosof http://blog.filosof.biz/ #10

    Bratr spí a já si čtu články na netu.. a teď jsem ho skoro vzbudil a navíc jsem se málem zadusil.. NEPIJTE ČAJ NAD LA TRINE – je to zdraví škodlivé… :-)

    před 12 lety
  11. Martin Picek http://martinpicek.blog.cz/ #11

    Díky, DGX! Díky! :-)

    před 12 lety
  12. octopuss http://www.octopuss.sk #12

    pobavilo :)

    před 12 lety
  13. rarous http://www.rarous.net #13

    avatar

    Myslíte, že se podobné praktiky dají použít i u zkoušky?

    před 12 lety | reagoval [14] Čeněk
  14. Čeněk #14

    #13 rarousi, Určitě, když ti vyučující začne něco vytýkat, tak se začni koukat z okna a až skončí, tak se zeptej, jestli by to nemohl zopakovat, že jsi se nachvíli zamyslel :)

    před 12 lety | reagoval [21] Jan Brašna
  15. Alex http://www.cheese.cz #15

    Jj, dnes mám shůzku, vyzkouším to. :)

    A když se odprostím od byznysu, funguje to i ve vztahu? Ty nohy a zuby by mohly zabrat – jen nevím jestli k podpisu nějaké smlouvy. :)

    před 12 lety | reagoval [18] Ota
  16. kosta http://www.jatkum.bloguje.cz/ #16

    no vidíš! a já myslel, že je úplně normální si představovat situace o kterých čteš, ale koukám, že jsem asi geniální, vy dva pochlebníčci. zasloužili byste si svadební kolátš :o)

    před 12 lety
  17. kosta http://www.jatkum.bloguje.cz/ #17

    článek je vtipný, ale je zajímavé, kolik dyslektiků se ti tu sešlo. budež je, dgx, skoušet napravovat? nebo tu mám prudit já? :o))

    před 12 lety
  18. Ota #18

    #15 Alexi, ve vztahu funguje nejlépe česnek a cibule

    před 12 lety
  19. Jakub Vrána http://php.vrana.cz/ #19

    #8 lukasi, Neznám celý problém, ale mezi fopen a flock může k souboru přistoupit jiný proces, takže je lepší zamykat soubor vytvořený jenom pro zámek.

    před 12 lety
  20. pepiino http://blog.pepiino.info #20

    avatar

    Praktický a užitečný článek! Jen tak dál! ;)

    před 12 lety
  21. Jan Brašna http://www.janbrasna.com #21

    Huaaaaa :) Už zase…

    Pane, s takovou logikou a interpretačními schopnostmi bys měl jít dělat politiku :)

    #6 barte, No, po různu, jak se to vezme, já ještě třeba (včera) nešel :)

    #14 Čeňku, Říká se spisovně „vytékat“, nikoliv „vytýkat“ ;)

    před 12 lety
  22. Pavel Prostřední http://www.businessweek.cz/ #22

    Vítej v klubi lidí co naráží na moje příjmení :) Už jsem si na to zvykl poněvadž celý život poslouchám vtipy o tom

    jak šli dva a prostřední spadl

    Přeji hezký den.

    před 12 lety | reagoval [32] Kaaia
  23. llook http://llook.wz.cz/weblog/ #23

    avatar

    #6 barte, Včera hned po Simpsonových. Ale ty jsi očividně zmeškal (podle času příspěvku). Zato jsem si docela přispal, poslední dobou spím málokdy méně než 11 hodin – je to normální?

    před 12 lety
  24. Roj http://roj.bloguje.cz #24

    avatar

    Mozna to bude v dalsim dile, tak se omlouvam za prozrazeni. K velmi uspesnym taktikam patri dostavit se na jednani pozde.

    Kdyz se klient necha poradne vycukat, je pak mnohem pristupnejsi a vsechny ty obezlicky AAAA a podobne nejsou vubec potreba.
    K mym nejvetsim ulovkum patri zakaznik, ktery uz ve dverich dychtive nabizel podepsanou smlouvu a tuzku, abych to jen stvrdil svym podpisem. Po dvouhodinovem netrpelivem preslapovani.

    Bojdejt by ne, kdyz jsme si schuzku domluvili v hotelu ve Spindlu u meho znameho, ktery dva dny pred tim vypl topeni a na vsechny WC dal cedulku „Mimo provoz“.

    před 12 lety
  25. letinka #25

    Dvě hodiny? Proč se držet tak při zdi Roji? Znám pána, který zásadně chodí na smluvené schůzky ve správný čas, ovšem v úplně jiný den. Vpluje vždy do dveří sebejistě ve špatný den a pohoršeně se diví, že není očekáván, když domluva byla jasná. Prý je nejdůležitější obchodního partnera hned v úvodu vynervovat a vnutit mu provinilý pocit, jednání pak probíhá ve zcela jiném duchu. ;-)

    Dgx moc jsem se nasmála, díky. Jen mě tak napadlo, že tvá zápachová metoda je efektivní pouze v případě, že ten na druhé straně nemá rýmu jako trám. Ovšem umím si představit, že i obyčejný rýmový prskanec může jednání značně zrychlit, zvlášť u společného stolu.

    před 12 lety
  26. Roj http://roj.bloguje.cz #26

    avatar

    letinko, melas ho videt :-)
    Nohy tesne u sebe, sverepy vyraz a mumlal cosi jako „La Trine, La Trine“

    Tihle cizinci jsou fakt nekdy zvlastni lide :-)

    před 12 lety
  27. Tomik #27

    avatar

    Díky, nemám slov, určitě vyzkouším…

    před 12 lety
  28. Ivo Toman http://ivorius.com/weblog #28

    He,he. Občas si říkám co ještě nevymyslíš. Dávám tomuto článku 5 z 10 bodů Trinovské stupnice smíchu.

    před 12 lety
  29. David Grudl http://davidgrudl.com #29

    avatar

    Děkuji všem za pozitivní ohlasy (negativní pohltil filtr). Jak asi tušíte, pochvalné komentáře pod nickem #4 Dero si sem píši sám, výborně mi to prospívá na psyché. Koneckonců který blogger to tak nedělá, ať po mně hodí tequilou!

    #6 barte, jojo, předem. Většinou předem.

    před 12 lety | reagoval [38] Scarysek
  30. Dero https://www.latrine.cz/about#h-author #30

    avatar

    Vzato kolem a kolem, už sem budu psát pouze jako Dero, ta dlouhodobá schizofrenie mne už unavuje. Uleví se mi, pozitivních ohlasů neubude a navíc nebudu již více potřebovat tu láhev paddy, abych si odpočal od celodenní rozpolcenosti. To bude prima!

    před 12 lety
  31. lukas #31

    Dekuji za reakci, nekde na netu jsem uz cetl, ze by se melo flock pouzit driv, ale protoze to bylo v prikladu v dokumentaci PHP opacne, tak jsem k tomu mel neduveru. Ale kdyz to slysim i tady (a od Vas), tak to tak udelam.

    před 12 lety
  32. Kaaia http://kaaia.rohozna.cz/rfb/ #32

    #22 Pavle Prostřední, Myslim, ze jadrem clanku nebylo zesmesneni Vaseho jmena.

    před 12 lety
  33. Pavel Prostřední http://www.businessweek.cz/ #33

    Však já neříkám že ano. vtipu jsem se sám zasmál :) Špatně to vyznělo. Za to se omlouvám.

    Hezký den.

    před 12 lety
  34. mustafa http://www.mujweb.biz #34

    Ty seš také Top manager? Stejně jako Huhlán? Tak to tě baštim ;-)

    před 12 lety
  35. mustafa http://www.mujweb.biz #35

    Dělám si srandu :lol:, vážně dobrej článek, zkusím to v praxi :-)

    před 12 lety
  36. Richi http://www.onlineobchody.com/ #36

    avatar

    Hm zajímavé čtení :-)

    před 12 lety
  37. Petr Brádler http://www.pbs8.com #37

    avatar

    Tak o těchto metodách se zkusím zmínit profesorce až k ní půjdu tento týden na zkoušku z ústní a písemné interakce.. :) Ta bude koukat. ;)

    před 12 lety
  38. Scarysek http://bscary.blogspot.com/ #38

    avatar

    #29 Davide Grudle, já stihl auto autointerview dřív než ILukačovič :-) btw jediný komentář pod článkem je také ode mě. všiměte si obzvláště volby nickname :-)

    před 11 lety

Tento článek byl uzavřen. Už není možné k němu přidávat komentáře.